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进阶颠峰销售研习会--博恩·崔西(多媒体课程)

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今天我们处在一个变动中的环境,社会的价值观与民众的喜好不断地转换,而销售工作则反应了市场上科技变化的结果。所以当我们走向廿一世纪,一个新的千禧年度时,销售人员必须学习,接受并且适应这些变动的环境。

今天的销售工作涉入了多次的销售约访,销售公司的人员必须投入更多的时间与精神在客户身上,才可能取得订单,其实这么做对公司以及业务人员,都显示出了极大的发展机会。

客户要的是一种合伙创业的关系,而非提供产品的经销商;市场上所追求的是双方均有利益的企业互助关系,而非单次利润导向的交易。

要维持产品导向,使产品特性成为市场上的竞争优势,是愈来愈不容易了;在许多个案中,我们发现企业成功的决定因素,其实就在乎他销售力量的品质。

然而销售不是一项精确的科学,没有一个解决方法,能够适合在任何的时间与个案中,但是其中有些方法与技巧,却在大部分的状况下都十分有效。假如你能够持续的运用它们,你做事一定会比现在更有效果。

这些成功销售的关键是可以学习的,虽然你可能永远无法找到一个完美的方法,来解决所有在销售中的问题,但是你却可以从千万的销售人员,以及他们客户的经验中,学习到对你有益处的方法与技巧。本课程就是专注于研究成功销售人员的经验,再经分析归纳所得之结果。

这些技巧与方法都是十分实用,每一项都是有效用的,它们建构了今天卓越销售的基础。这些卓越的销售人员专注在了解客户,而非控制他们;他们专注在信息分享,而非技巧上的支配;他们专注在客户的需求,而非产品的特性;他们专注在顾客购买的模式,而非自己销售的模式。

本课程的内容包含了廿多年,在销售现场以及管理职位上所累积的经验,所以它可以说是几种不同训练研习会,特别针对一对一的教练,以及其它研究数据的整合系统。

这套课程被设计成为学习上的辅助工具,因此研习会训练师会帮助你,扩展你的销售观念,帮助你找寻到在你的销售环境中,所需的信息。

与「巅峰销售心理学」NPOS之关联:

「进阶销售技巧」为博恩崔西先生Brian Tracy,在完成巅峰销售心理学(NPOS)后,于1993年制作完成之进阶销售技巧的研习会,故称为Advanced Selling Skills, NPOSⅡ。

在NPOS中崔西先生着重在,个人之销售态度的转换,与销售技巧的操练;在进阶课程中,崔西先生则着重在个人销售工作的定位与策略,销售人员如何能将自己看为一个咨询顾问,以专家身份协助顾客解决问题的方式,来从事销售工作。

适合对象:

  • 销售主管、经理及销售人员;

  • 追求提升沟通、表达能力的各界人士;

  • 想要更好的销售自己的各界人士;

 

 


课程纲要

第一单元 销售工作的挑战

今天的销售工作面临各方面更新的挑战,同时市场也提供销售专业人员更大的成功机会。今天销售专业的知识、态度与技巧,是由研究人员观察与分析,成千上万名成功销售人员的言行,以及客户的反应,所归纳出的结果。这些研究证实了销售人员优异的特质,是可以重复在你身上显示出来的。本课程就是为这些认真追求成长,与期待在销售工作领域上成功的专业人士所设计的。

第二单元 成为最优秀的人士

在过去几年中我们学习到,身为一位销售人员,他的个人特质、态度与习惯,极端影响着他的事业能否成功。在本单元中我们将介绍,顶尖销售人员所具有的习惯与态度;我们将介绍十五个成功的关键因素。

第三单元 像专业人士一样销售

今天销售是一项专业,要在销售专业上成功,你必须选择合乎逻辑的方法,并且照着去做;所以当你追随顶尖销售专业人士成功的步骤,你就可以预见自己的成功。专注在解决问题与站在客户立场思考,是最重要的关键因素,要能够以最优异的表现销售,你必须要事先规划好销售的每一个阶段与步骤。

第四单元 策略性的行销定位

在我们生活中,个人的认知是很重要的一件事情。决定别人如何看你,如何信任你,如何相信你的原因,很多时候不是在乎真实的状况是什么,而是在乎别人对真实状况的认知内容。

墨非定律告诉我们,在你做任何一件事情之前,往往必须先做一些其它的事情。在你成为顶尖销售人士,或当你销售业绩大量增加之前,你必须要先考虑到自己的定位,你们公司、你的产品与服务,相对于市场上竞争对手产品的行销定位是什么?

每一件事情都应该开始于清楚的定位,你把自己放在什么位置,本单元将帮助你确认你是谁?你在做什么?在销售活动中,你想要做些什么?

第五单元 认识你的顾客

本课程的目的是要将你推向,在你们行业中顶尖百分之十的优秀人士。这么做,你将会需要大量的信息,来帮助你的客户完成他的目标,而增加这些大量的知识与信息,对你以及你们公司来说,是非常重要的一件事情。

第六单元 个人的业绩表现

在本课程中你将学到很多增加个人业绩的方法,但在销售专业上真正具有影响力的,不是你要做什么,而是你「是」什么?我们在不同行业的销售工作中发现,那些成功的男士与女士们,都投资了大量的时间,培养自己内在的特质与外在的销售技巧,来建立自己独特的个性。

本单元我们谈到个人的业绩表现时,你将学到一连串发挥自己最卓越能力的方法,以建立崇高的自我价值,永保积极的态度,以及维持高度的热忱。你将会学习如何被激励起来,快速地加入你们行业中,顶尖人士们的行列。

第七单元 找寻潜在客户

在销售工作中没有什么伟大的秘密,你找寻愈多的潜在客户,你就获得愈多的业绩。你潜在客户的形象与品质,决定了愿意向你购买人数的百分比。你能够清楚地确认理想的潜在客户,以及有效运用时间的能力,与你获得业绩的质与量,有着正比的关系。能够迅速的找到理想潜在客户的关键,在于学习找寻的方法,以及学习以最卓越的方法来找寻。

第八单元 销售的核心工作

在每一天的生活中间,人们被迫做一些抉择,这些决策的基础,在表面上看来都是合乎逻辑的推论,但是有不少的研究人员发现,在采购决策中「情绪」所扮演的角色,却远大于一般销售人员与销售主管们所能了解的。在本单元中我们将研究,促使人们采取行动的情绪以及激励因素,我们将探讨心理学专家马斯洛的需求层级理论,以及如何将它应用在销售工作中。

第九单元 咨询顾问与销售工作

今天在市场上人们购买决策,是建立在谁最能够了解他们,并且能以产品来改善他们的现况。因此将自己定位在一位咨询顾问,一位解决问题专家,是对成功非常重要的关键。要成为咨询顾问的第一步,是要能够诊断,而诊断则需要卓越的人际交互技巧,需要大量时间的投入,以及真正关怀的态度。在本单元中你将学习如何成为销售医生,如何将自己定位于解决问题的咨询顾问。

第十单元 追求利润的伙伴

有一句话说:「做愈多你在做的事情,你就会得到愈多你所得到的。」而精神错乱的定义之一,就是不断以相同的方法做一样的事情,却期待得到不同的结果。在本单元中我们将讨论到一个范例的移转,使你将万花筒的方向颠倒,以不同的角度来看你自己,以及你的公司。

我们将讨论改善利润的策略,与客户一同追求利润,使你不再看自己是一个推销产品功能与效益的经销商,使你成为以客户利润为导向的咨询顾问,随时询问顾客或潜在客户:「我能做些什么?我能如何帮助你增加利润?」本单元讨论到,你如何成为客户追求利润的伙伴。

第十一单元 与客户访谈的技巧

你的目的是要成为一位追求利润的伙伴,而不是产品的经销商,这么做最好的方法,就是使自己成为「销售医生」来推广行销。而要成为追求利润伙伴的前提,是你必须先了解潜在客户,以及他们所面对的问题;你必须要先进行问题诊断的工作。

本单元讨论到如何以逻辑观念,以及循序渐进的原则,准备会见你的潜在客户。这个关键就在聆听的技巧,请记着:「在完成销售的过程中,没有人会听到自己的声音。」

第十二单元 工作与生活的平衡

我们知道销售的内在游戏,「你感觉自己如何」、「你认为如何」或「你的态度如何」等,是比销售工作中其它问题,都更重要的事情,它们是销售成功的决定因素。

本单元将讨论追求生命中的平衡点,使你处在心智健全的状况中,最有效利用你的工作时间,同时也增进你的个人生活;因为快乐的生命,是建立在做出正确的抉择里。

第十三单元 差距的分析

你已经做了你该做的,你已经考虑过自己的行业,你已经定位好自己,收集了足够多的信息,检视了你的市场,准备好自己,确定了使用方法,找寻到了潜在客户,并且约定了访谈的时间。现在我们要将欠缺经验的销售人员,从资深的销售专家中间区分开来;我们要研究理想与现实之间,也就是想要的与真实的现象间差距的困扰,来找出积极行动的准则。

你将会学习到如何确认你、以及你产品的市场机会,使你能帮助客户清楚地看见,你的产品能够如何地为客户,缩短理想与现实的差距,也就是为了增加生产力或降低成本而产生的差距。

第十四单元 建立购买的欲望

有效的销售本身含有逻辑性的程序,首先我们必须建立亲和度,接着确认客户的需求,以及最后展示出解决问题的方法。而这个解决方法的价值,却支配了销售工作的成败。确认相关的成本,以及辨识成本的效益,来建立解决方法的价值,是你成功非常重要的因素。你的工作不是吹嘘你的方法有多高的价值,而是引导客户增强应用你的方法,并采取行动的欲望。

第十五单元 竞争对手的分析

今天所有销售人员面对的挑战,是市场上不断增加的竞争对手,没有一个市场会是长时期,没有竞争对手的存在,所以你必须面对这个挑战。你的客户不是在一个只有你的市场环境中,做出采购与否的决策,他们随时直接遭受到竞争对手,散发出攻击的讯息。所以了解自己在竞争环境中的优点与缺点,是非常重要的一件事;明白在客户决定采购条件中自己的定位,更是一件重要的事情。

第十六单元 竞争优势策略

在本单元中我们将讨论达成主要销售项目最重要的关键,竞争优势策略。当潜在客户了解他的问题,可以被你所提供的产品解决后,通常他不会立刻决定购买,反而会转向竞争者所提出的产品与服务,经过比较后再决定是否向你采购。本单元将告诉你如何成功的应用竞争优势策略,将你的公司、你的产品与服务,从市场上众多竞争者中脱颖而出,来取得这项交易,并使潜在客户获得最大的效益。

第十七单元 降低客户认知的风险

在大部分销售过程中,有两个主要的情绪。支配着成交与否的关键,「获得的欲望」与「损失的恐惧」。本单元将专注在损失的恐惧感中,教导你如何调整潜在客户,对交易中损失风险的认知。一旦你消除或降低了对失败的恐惧感,并且清楚的确认了需求,你就几乎达成了这笔交易。你的工作就是培养亲和力、建立信赖感、支持你的客户,来减少他所认知的风险。

第十八单元 成为行业中的领导者

在本课程中我们已经谈到,走向你们那一行业销售巅峰,所须的能力与技巧。哥德曾说过:「在你拥有更多之前,你必须先成为更多的。」同时我们也了解相关定律,你内在有些什么,外在环境就会显现出什么,本单元谈到你如何能成为最优秀的销售人员,成为最专业的人才,或甚至成为最卓越人士的一些原则。

你愈是花费精神在改变你的内在,你愈能改变你外在重要的人际关系,而导向更大的成功,更多的快乐,并促使你快速地走向事业的高峰。本单元会讨论个人全方位成长的关键因素,来确保你成为百分之十的顶尖人士。

第十九单元 人们与影响力

我们知道在小额的销售案中,你需要的信息以及涉入交易的人士比较少,然而当你走向大额的交易中,所需的信息以及涉入决定采购的人士都会增加。本单元将讨论这些涉入交易的人们,他们可能产生的影响力,以及你当如何适当地处理这些影响力,以达成交易完成销售。

第二十单元 最有效的商品解说

你对产品进行销售说明时,是你经历几周或是几个月,努力于销售活动的总结论,这是销售工作最重要的部分,要达到产品解说最大的效果,你必须遵循一连串的步骤与事件;本单元中我们将列出良好的销售说明的步骤,使你的交易在本阶段中达成。

第二十一单元 隐藏你的价格

在市场上最吸引客户的公司,往往不是产品价格最低的公司;价格在交易中产生的阻力,是像太阳从东边升起,西边落下一样自然的事件。你妥善的处理价格异议,就能将你从竞争者中分列出来。然而重要的是潜在客户,从你身上所接受到「价值」的多寡,才是决定性因素,而本单元主要的目的,就是培养你对价格阻力的认识,以及教导你实用的方法来处理它。

第二十二单元 销售谈判技巧

推销与谈判,谈起来似乎是两件相同的工作,但事实上却有相当的差异。当你谈判时,你必须站在弹性的立场,调整你的条件来达成交易;你会愿意为了完成销售,而放弃一些东西。但在销售的过程中,你却是努力说服你的客户来决定采购,所以推销工作也是一种培养购买欲望的努力。

在谈判中,购买的欲望仍然在那里,但是交易的条件,却必须随着能否达成交易而调整。本单元所讨论销售中的谈判技巧,是努力促使买卖双方同意,并且接受所达成的协议。

第二十三单元 结束销售的游戏

销售人员的工作是创造并且留住客户,这也是使企业持续发展最重要的因素。你现在面临到表现出你能力最具体的关键,也是顶尖百分之十销售人员最卓越的技巧,就是结束销售的游戏。本单元讨论到许多重要的方法,如何要求下订单,如何取得客户的承诺,如何完成新的商业契机。

第二十四单元 新的销售样式

你能够完成销售,最重要的原因是你思考的品质,以及对自己的感觉与看法;你的思考与感觉反应出你对外在世界的看法,也就是你的「样式」。本单元讨论到设计正确销售样式的重要性,身为销售人员,你必须建立一个使你积极,使你看起来像个赢家的样式。


 

 

 

「进阶销售技巧」创始人:博恩·崔西(Brian Tracy)

声誉:

  • 博恩·崔西国际公司总裁;

  • 世界潜能大师、成功学大师、最优秀的个人和职业发展培训师 之一

  • 美国最出色的商业演说家之一,荣获C.P.A.E美国演讲家最高荣誉奖;

  • 世界级畅销书作者。

影响:

  • 每年在美国和世界各地聆听其演讲和培训的听众人数达45万人之多;

  • 为500名家公司提供咨询服务,其中包括IBM、麦道公司、安达信公司、百万圆桌会著名机构;

  • 其教学培训课程从14年创下有史以来的最高销售记录;

  • 主持过300多种广播和电视财经节目,一些节目风靡全球,成为最有效的学习工具。

作品:

出版了30多本书,许多作品被翻译成多种文字,畅销全球。主要畅销书包括《100条牢不可破的商业成功法则》、《吃掉那只青蛙》、《涡轮战略》、《商级营销策略》、《成为百万富翁的21个诀窃》、《推销赢家》、《胜利》、《关键点》、《创建你的末来》等。制作、出版300多种录音带和录像带,被翻译成20种语言,传播到35个国家,销售量不计其数。


名人见证

比尔·盖茨(微软主席、世界首富):

博恩·崔西不仅教会了我们销售,更教会了我们如何去思考

杰克·韦尔奇(通用电气前CEO):

在销售这个领域中:我还没有见过博恩·崔西那么丰富的思想

迈克尔·戴尔(戴尔公司CEO):

从博恩·崔西的身上,我了解到什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领域的领导者。

陈安之(华人成功学权威):

博恩·崔西是一位成功学大师,他的销售思想太值得认真学习了!我是推广博恩·崔西演讲培训课程的世界冠军。

 

报名方式:

  • 请填写报名表回传至020-37211679,我方收到汇款即发出上课确认函。

  • 报名热线:020-61391215、37211679、61391583

  • 下载报名表>>>

商品属性
[专家讲师] 博恩?崔西
[课程天数] 三天
[上课时间] 8:30-19:30
[赠购物券] 本周报名赠送50元购物券
[适合对象] 销售主管、经理及销售人员;

追求提升沟通、表达能力的各界人士;

想要更好的销售自己的各界人士;

[复训费用] 终身(仅付少量场地费)

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